Meu trabalho é explicar uma pergunta que tira o sono do Dono de Negócio:
O que está impedindoo meu negócio de dar o próximo salto?
Vender Expertise Técnica ficou mais difícil. Já não se vende sozinha, como antes. Essa é uma sentença para quem continua operando na Lógica Antiga. Quando você passa a operar na Nova Lógica do Mercado, sua Expertise Técnica volta a ser valorizada e se transforma em Objeto de Desejo do Mercado.
Continuar a leituraExistem empresas que aprenderam a construir excelentes Produtos, mas ainda precisam aprender a Construir Mercado para eles.
Minha proposta é ajudar você a fazer uma Travessia concreta: da Falta de Clientes à Fila de Clientes
Construir Produto e Construir Mercado são competências diferentes
Existe um ponto cego travando o crescimento da sua empresa, e ele não tem nada a ver com a qualidade do seu Produto
Quero te explicar por que negócios que aprendem a Construir Mercado conseguem atrair uma Fila de Clientes Certos e criar condições para crescer em Preço, Volume e Margem.
Assista ao vídeo e entenda por que as regras do jogo mudaram
3 negócios lucrativos
~5% → ~45% de Market Share
3× de faturamento
+100 Mentorados
Em qual dessas lógicas a sua empresa está jogando hoje?
A lógica antiga Empurrar Produto
A nova lógica Construir Mercado
01
Você trabalha o dobro, entrega o triplo… para terminar o mês com metade do resultado
O seu negócio ocupa o território mais valioso e disputado do mundo: a mente do cliente
→
02
Precisa ceder descontos e queimar sua margem para conseguir fechar um contrato
Os clientes certos aceitam o seu preço com um sorriso no rosto e compram sem negociar
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03
Diante do desespero, a reação automática é usar a força bruta operando na lógica antiga
Você estabelece uma promessa e uma oferta difíceis de comparar e impossíveis de ignorar
→
04
O mercado simplesmente para de responder e você dobra a força para empurrar produto
Sua entrega vira uma travessia real e o próprio mercado começa a puxar o seu crescimento
→
05
Resultado: Você fica preso na montanha-russa apagando incêndios na operação
Resultado: Você assume o controle das suas margens e gerencia uma Fila de Clientes
→
Você pode ter o melhor Produto e, ainda assim, perder Clientes para concorrentes com Produtos piores
01
Quando SEU Cliente usa Produtos Centrados no Desejo como Netflix, Uber, Apple, Amazon ou bancos digitais, ele vive experiências intuitivas, rápidas, simples, personalizadas e praticamente sem atrito.
Mas principalmente prazerosas.
São interações construídas para realizar um Desejo, busca pelo prazer, ou gerar um profundo sentimento de alívio, fuga da dor.
E essa experiência redefine a régua dele
02
É como se a mente desse Cliente fosse reprogramada. Depois de experimentar uma forma melhor de comprar, escolher ou resolver um problema, ele simplesmente não quer voltar para trás.
É aqui que a mágica, e o perigo, acontece
03
O Cliente não deixa a régua do Uber no Uber. Não deixa a régua da Amazon na Amazon. Ele leva essa expectativa para o restaurante, para o contador, para a consultoria, para a empresa de tecnologia. E também para o seu negócio.
A Accenture deu um nome para essas expectativas que transbordam de uma categoria para outra: Expectativas Líquidas.
No mundo real, isso significa uma coisa muito simples:
O paladar não retrocede
A régua do Cliente mudou. E, com ela, mudaram as regras do jogo
É essa mudança que eu chamo de Nova Lógica do Mercado
Quando o mercado responde menos, a reação automática do Dono é colocar mais força naquilo que já domina: mais reuniões, mais campanhas, mais descontos, mais pressão comercial, mais Produto. Como o mercado para de puxar, o Dono aumenta a força para empurrar.
Empurrar Produto é tentar resolver um problema de mercado usando uma ferramenta de Produto
A Travessia
Seu negócio não dá o próximo salto porque o mercado simplesmente não deixa
A boa notícia é que algumas empresas entenderam que essa Nova Lógica, que destrói margem de um lado, pode se transformar em uma grande vantagem do outro. Em vez de nadarem contra essa mudança, elas aprenderam a usar a nova régua a seu favor.
Transformaram o veneno em vacina
E o resultado é poderoso. Em vez de continuarem ignoradas, comparadas e pressionadas por preço, elas passam a ocupar outro lugar no mercado:
Tornam-se Objeto de Desejo do Mercado.
É isso que as empresas mais desejadas aprenderam a fazer. Elas não aprenderam apenas a Construir Produto. Elas aprenderam a Construir Mercado para aquilo que construíram.
E os três blocos respondem.
1
2
3
01 | DESEJO
Aquilo que você construiu se transforma em Objeto de Desejo do Mercado
Seu negócio passa a ocupar o lugar de primeira escolha óbvia na mente do Cliente.
02 | PROMESSA
Sua Oferta passa a carregar uma Promessa à altura desse Desejo
Algo difícil de comparar e impossível de ignorar.
03 | REALIZAÇÃO
Sua entrega se transforma em uma Travessia real
Uma experiência capaz de fazer o Cliente sair de onde está e alcançar a mudança de vida ou de negócio que o fez comprar. Uma Realização concreta, que dá razões para voltar e indicar.
01 + 02 + 03
Quando Desejo, Promessa e Realização convergem, existe Encaixe
Construir Mercado é a competência por trás do Crescimento de Clientes
Foi para transformar essa forma de enxergar o mercado em decisões práticas de negócio que eu desenvolvi
Construir Mercado é uma competência. E competência pode ser aprendida
Um Método Prático de Construção de Mercado criado para ajudar você a entender o que está impedindo seu próximo salto, Construir Mercado para aquilo que construiu e fazer a Travessia da Falta de Clientes à Fila de Clientes, transformando comportamento de mercado em decisões sobre Produto, Oferta, Preço, Aquisição, Realização e Crescimento.
Como posso te ajudar, na prática, a fazer essa Travessia?
01
Acesso gratuito
Entre no universo da Fila de Clientes
Cartas, vídeos, pesquisas, estudos de caso, indicações de livros e outros materiais para Donos de Negócio que querem aprender a enxergar o mercado pela lente de Construir Mercado.
02
Palestras e Treinamentos
Leve A Estratégia da Fila de Clientes para o seu evento, empresa ou convenção e coloque essa conversa em circulação entre as pessoas que tomam decisões.
03
Advisory e Mentorias
Se você quer identificar o que está impedindo o seu próximo salto e estruturar sua empresa para formar uma Fila de Clientes Certos e criar condições para crescer em Preço, Volume e Margem, podemos trabalhar juntos.
Emerson Feliciano
Especialista em Clientes e Construção de Mercado
Há mais de 25 anos à frente de negócios, como Diretor de Estratégia e Operações, construindo novas unidades, liderando operações, desenvolvendo pessoas e buscando responder uma pergunta que atravessou toda a minha carreira:
Por que alguns negócios tecnicamente excelentes continuam correndo atrás da próxima venda, enquanto outros conseguem ser desejados, escolhidos e formar uma Fila de Clientes?
Ao longo dessa trajetória, construí do zero três unidades de negócio lucrativas e com Fila de Clientes, liderei estruturas e operações de grande porte e participei diretamente de decisões sobre Produto, preço, tecnologia, experiência, crescimento e mercado.
Em um negócio B2B de tecnologia, ajudei a transformar dados em uma diferença que o mercado reconhecia e valorizava. A participação de mercado saiu de aproximadamente 5% para 45%, até o então líder do segmento apresentar uma proposta oficial de aquisição.
Em outra operação, a combinação de processo, gestão ambiental e tecnologia ajudou a atrair compradores dispostos a pagar mais e levou o negócio a triplicar o faturamento.
Ao mesmo tempo, já fui mentor de mais de 100 pessoas, acompanhando de perto decisões de carreira, liderança, estratégia e negócio.
Essa experiência prática foi aprofundada pelo meu Mestrado em Gestão de Negócios por uma das Top 3 Business Schools do Brasil e por décadas estudando comportamento, estratégia e crescimento.
Foi organizando esses padrões, confrontando-os com outros negócios e transformando experiência em uma forma ensinável de decisão que nasceu A Estratégia da Fila de Clientes:
Um método prático de Construção de Mercado para Donos de Negócio que já construíram algo valioso e agora precisam Construir Mercado para aquilo que construíram.
Credenciais
- Mestre em Gestão de Negócios por uma das Top 3 Business Schools do Brasil
- +25 anos à frente de negócios
- Palestrante internacional | +50 mil pessoas em 6 países
- Colunista das revistas Você S/A e Você RH
- Entrevistado por veículos como Exame, CBN e Fantástico
Track record | Construção de negócios e mercado
3
unidades de negócio
Construídas do zero, lucrativas e com Fila de Clientes.
~5% → ~45%
de Market Share
Transformação de dados e Expertise Técnica em valor reconhecido pelo mercado, culminando em proposta de aquisição pelo então líder do segmento.
3×
de faturamento
Reconfiguração de processo, tecnologia e proposta de valor para atrair compradores dispostos a pagar mais.
+100
mentorados
Pessoas acompanhadas em decisões de carreira, liderança, estratégia e negócio.
O próximo passo
Antes de queimar mais tempo, energia e dinheiro tentando dar o próximo salto, descubra o que está impedindo esse salto
Se você quer entender o que está impedindo seu negócio de crescer e como aplicar A Estratégia da Fila de Clientes à sua realidade, solicite um Diagnóstico Estratégico.
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